TIPOS
DE FUERZA DE VENTAS
A la
hora de diseñar la estrategia comercial de tu empresa, debes tomar una
decisión importante. ¿Qué tipo de fuerza de ventas usarás: interna, externa o
subcontratada? Te presentamos las ventajas y desventajas de cada modelo, para
que puedas elegir.
Fuerza de ventas interna
Es el modelo clásico, en el cual contratas a vendedores en plantilla que se
integran en la estructura de tu empresa. La principal ventaja de este sistema
es que te permite tener un control total sobre tus comerciales. Pero, a cambio,
incrementa los costes y exige una gran dedicación para gestionarla y
motivarla. Además, tienes menos flexibilidad para adaptar tu fuerza de ventas
a los distintos ciclos de actividad por los que atraviese tu negocio.
Fuerza de ventas externa
En este modelo contratas a comerciales autónomos que pueden trabajar en
exclusiva para tu empresa, pero no forman parte de la plantilla. Existen
muchas posibilidades, incluso pueden trabajar dentro de las instalaciones de
tu empresa. Es habitual que los comerciales
externos sean menos fieles y también pueden desobedecer tus consignas y
estrategias para centrarse en los productos que consideran más fáciles de vender
y asegurarse los ingresos.
Fuerza de ventas subcontratada
Esta tercera opción consiste en contratar a otra empresa para que se encargue
de las actividades comerciales de tu empresa. Puede ser una empresa que
cuente con una fuerza de ventas especializada, o bien que se ocupe de
contratar y gestionar a los vendedores que llevarán tu cuenta. La mayor
ventaja, aparte de la flexibilidad, es que puedes ser muy exigente con el
servicio y cambiar de proveedor si no estás contento.
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