TÉCNICAS PARA
PLANIFICAR LAS VENTAS
Las técnica de planeación no
consiste en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que
el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que
sean manejables y adaptar los que no lo sean. Como las ventas futuras son
básicas para toda la organización, los
gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos.
Fijación
de objetivos: cuando
se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las
cinco características de un objetivopueden
recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: específico,
medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
Desarrollo
de estrategias: en su forma más
básica, el desarrollo de estrategias consiste
en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En el contexto de una organización, el
término estrategia tiene
tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una
organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones
ambientales y políticas organizacionales.
Desarrollo
de políticas: las políticasw son las
decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y
restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
Desarrollo
de programas: los programas descomponen
los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse,
delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Un
calendario es la parte del programa que
jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que
se realizarán.
Establecimiento
de procedimientos: los procedimientos son
programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos
recurrentes. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una
tarea.
Presupuestación:
la presupuestación es la
asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e
información. Los vendedores y los gerentes de ventas deben
presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.
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