¿QUIEN Y COMO SE CREA UNA
FUERZA DE VENTAS EN UNA PYME?
El encargado de crear la fuerza de ventas puedes ser tú mismo (el jefe) si tienes una
pequeña empresa o el director del
departamento de ventas (si tu empresa es mediana).
¡Cuidado! No estoy queriendo decir que es el director que tiene
que trabajar solo, por lo general lo hace con la ayuda del departamento de
marketing, con el encargado de diseñar el producto / servicio y con las
personas que serán vendedores.
El director de ventas crea un perfil del vendedor
que necesita la empresa para que el departamento encuentre a los
candidatos que mejor se adapten a tu cultura corporativa.
En pocas palabras,
necesitas:
- Un
líder dentro del equipo de ventas que hable en “nosotros” y no en
“ustedes” o “yo”.
- Enseñarle
a los vendedores TODO lo referente a la empresa: qué hace, cómo lo hace,
por qué lo hace, los objetivos (más allá de ganar dinero).
- Mostrarle
a los vendedores con qué recursos dispone para vender (tecnología,
remuneración, etc.)
- Enseñarle
a los vendedores cómo usar esos recursos para adecuarse a su público
objetivo y a lo que quiere la empresa.
- No
mostrar el plan de ventas sino el embudo de ventas que deberá ser validado
después de cada interacción real con los consumidores.
- Mostrarle
en un gráfico el proceso de venta de la empresa y cómo creen que es el
proceso de compra de los clientes ideales de la empresa.
- Asesoría continúa a los vendedores para poder hacer ajustes sin perder tanto tiempo y dinero.
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