OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Tradicionalmente, el principal objetivo de la fuerza de ventas ha sido considerado como las ventas en sí mismas. Sin embargo, en los últimos tiempos ha surgido un nuevo enfoque que va ganando adeptos debido a su probada eficacia. En este sentido, hablamos de la búsqueda del beneficio y no tanto de la venta directa.

Supongo que ahora os estaréis preguntando: ¿qué hay de diferente entre tener como objetivo la venta o el beneficio? Pues, aunque no lo parezca, hay más diferencias de lo que a simple vista podríamos pensar. En el siguiente cuadro os muestro los principales puntos en los que se diferencian ambos enfoques estratégicos de ventas:

OBJETIVO: Ventas	OBJETIVO: Beneficios
Ventas a corto plazo	Ventas a largo plazo
Persuasión del cliente a toda costa	Satisfacción del cliente y fidelización
Descuentos y otras estrategias de precios para conseguir la venta	Beneficios del producto/servicio para conseguir la venta

 

Organización de la fuerza de ventas

Toda empresa debería organizar de forma estratégica su fuerza de ventas, y para ello, recomendamos seguir los siguientes pasos:

1.    Análisis previo:

·         Objetivos de ventas específicos (con números claros y fechas importantes).

·         Infraestructura disponible a nivel de recursos humanos y físicos.

2.    Planificación de estrategia de fuerza de ventas:

·         Determinar misión y metas.

·         Determinar objetivos a corto y largo plazo.

·         Crear un plan de acción.

·         Especificar las necesidades y cambios necesarios en cuanto a recursos.

·         Organizar al equipo indicando funciones, actividades y objetivos a nivel grupal e individual.

·         Establecer los métodos de coordinación e incentivos para el equipo.

3.    Control de resultados:

·         Reuniones prefijadas con periodicidad clara (semanal o mensual) para revisar logros e inconvenientes del equipo de trabajo.

·         Realización de informes de resultados de forma trimestral.

·         Aplicación de mejoras siempre que se encuentren inconvenientes a solventar.

FUENTE:http://www.academiadeconsultores.com/fuerza-de-ventas/