EL PROCESO DE VENTAS: LAS 6 ETAPAS Y CÓMO VENDEN LOS MEJORES
El proceso de ventas
El proceso de ventas, es por tanto el conjunto de actividades y/o etapas que
deben realizarse para la consecución de una venta. Y el procedimiento de ventas será la forma en que realizaremos cada una de las
etapas del proceso de ventas.
Los mejores vendedores profesionales acometen una
y otra vez la venta como un
proceso de 6 etapas. Estas 6 etapas de venta son a su vez realizadas combinando
diferentes herramientas, las cuales dan lugar a ser consideradas etapas cuando
no lo son, en realidad son procedimientos. Lo entenderemos más fácilmente y de
forma más clara enumerando las 6
etapas de la venta, y los diferentes procedimientos para a cometerlas.
1. Prospección
La
labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática
de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.
2.Concertación
La
concertación de una cita o entrevista con el cliente es el punto de partida de
la venta, por lo que no puede dejarse a la improvisación.
3. Detección
de necesidades (1ªEntrevista)
Una vez que nos hemos presentado y
tenemos la atención e interés de
nuestro prospecto,
indagaremos sobre las necesidades
de nuestro prospecto, realizando principalmente preguntas abiertas, y escuchando
atentamente sus respuestasHaremos tan solo las preguntas necesarias y de la
forma correcta que nos permitan descubrir
las necesidades específicas que nuestro producto pueda satisfacer.
4.
Desarrollo de solución
Es el
momento de preparar nuestra propuesta
de solución a sus necesidades. Si hemos realizado las correctas y
necesarias preguntas de indagación,
y hemos escuchado atentamente a nuestro cliente, tendremos la suficiente
información, para realizar el “traje a medida” que nuestro futuro cliente necesita. Una propuesta de solución, siempre debe
ser como su nombre indica, una solución, no un simple argumentario de
características de nuestro producto, sino la exposición de como los beneficios y ventajas de nuestro
producto darán solución a sus problemas y necesidades.
5. Entrevista
de cierre
6.
Seguimiento
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