¿CUALES SON LAS FORMAS DE
ORGANIZAR UNA FUERZA DE VENTAS?
La implementación de un equipo comercial en tu pyme depende de
cómo quieras manejar tu negocio, sin embargo, hay algunas técnicas que te
ayudarán a distribuir mejor las habilidades, ubicaciones y recursos de los
vendedores para que cierren más tratos.
Organización
territorial
Funciona parecido a un restaurante en donde cada mesero se
encarga de una mesa. Aquí puedes aprovechar la ubicación de cada
vendedor para
ocuparse de los clientes que estén en “su zona” y así reducir costes en
transporte (tiempo y dinero).
Consejo: no impongas los territorios como un dictador. Ten una conversación
con los vendedores para escojan primero qué zonas les gustaría cubrir y si hay
algunos que quieran la misma, déjalo al azar o aplica una rotación cada cierto
tiempo.
Desventaja: en una misma zona no todos los clientes son iguales o
requieren los mismos productos, así que debes asignar esta tarea a unos
vendedores muy buenos.
Organización por tipo
de producto o servicio
Por ejemplo, si tienes una empresa que ofrece productos
femeninos y masculinos, es menos probable que un hombre logre vender una toalla
sanitaria (porque nunca ha probado ninguna, creo yo).
Consejo: nunca sabes cuándo habrá un inconveniente con algún
vendedor y necesites que otro tenga que ocupar su lugar. Todos y cada uno de
los vendedores deben conocer bien las ofertas de tu empresa aunque tengan
preferencias.
Desventajas: si un cliente compra muchos productos distintos de tu
empresa, el vendedor quizá no esté en la capacidad (o no tenga la autorización)
para venderlos todos – lo que llamamos burocracia en las ventas. Cuidado con
esto, porque molesta mucho tener que pedir 100 productos a 50 personas
diferentes que a una sola persona.
Organización por tipos
de clientes
Si las empresas ya no deben enfocarse en lo que
venden sino en quiénes les compran, esta parece ser una buena forma de organiza tu fuerza de ventas.
Cada vendedor se especializa en un mercado y en un tipo de persona determinado
para poder ajustar lo que necesita el cliente a la oferta.
Consejo: si tienes una línea de accesorios deportivos y casuales,
haz que los vendedores que hacen o han hecho deporte se encarguen de los
clientes con más probabilidad de pedir esos productos.
Desventajas: al igual que la organización por producto, e pueden tener
a varios vendedores en la misma zona y en el mismo lugar.
Organización por
función de ventas
En este caso, la distribución de la fuerza de venta depende de la habilidad
de los vendedores en cada etapa de tu embudo de ventas.
Desventaja: como cada vendedor está en una “estación” de tu embudo de
venta (el cual la persona tiene que recorrer para convertirse en cliente), eso
quiere decir que el potencial cliente estará en contacto con distintas
personas, aumentando la probabilidad de que cada vendedor haga preguntas
repetitivas o no sepa bien qué quiere el cliente.
Consejo: usa un CRM alojado en la nube, si es posible con una
aplicación móvil y que muestre todas las conversaciones con los clientes para
que cuando un “gurú en los cierres” esté en contacto con el cliente “sepa cómo
fue y qué se le pregunto en la primera llamada de contacto”.
Organización por
habilidades y tipos de clientes
Ya sabemos que cada vendedor debe conocer todo lo que ofrece a
tu empresa (sea complejo o simple) y que debe ser capaz de encargarse de un
cliente cuando pase de un estado del embudo de venta a otro. Ahora, una manera
de gestionar el esfuerzo en las ventas es asignar vendedores compatibles con
los clientes.
Comentarios
Publicar un comentario